新形势下闭环管理与煤炭销售

时间：2023-03-04 01:51:46 营销管理我要投稿

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新形势下闭环管理与煤炭销售

　　闭环式管理由平衡计分卡创始罗伯特·卡普兰(RobertS.Kaplan)和戴维·诺顿(DavidP.Norton)在《闭环式管理：从战略到运营》一文中提出。所谓的闭环管理指的是，一个问题发生，只有进行了有效解决后，才能算是功德圆满。概言之，其实就是企业管理中有规划、有布置、有落实、有检查、有反馈、有改进一个闭合的环式管理。闭环管理的目的是要绝对避免解决故障问题时互相推诿，以致不了了之的情况发生，最大限度地排除事故隐患。

新形势下闭环管理与煤炭销售

　　一、闭环管理的程序和原则

　　1.闭环管理的程序是：(1)确立控制标准;(2)评定活动成效;(3)纠正错误手段，消除偏离标准和计划的情况。

　　2.为不断提高企业经济效益，在实行闭环管理的过程中应坚持以下原则：(1)系统整体性。强调局部服从全局;(2)高质量。严格按质量控制体系，创品牌，扩大产品销路;(3)强化营销。加强营销和货币回笼，努力使产销率和货款回笼率达到100%;(4)全方位。所有部门都纳入闭环管理范围，不留缺口;(5)明确责职。即什么事情由哪个部门或人员去办，按照什么标准去办，从后果中找出原因，加以封闭，杜绝同一性质的失误或偏差再度发生，使闭环管理在循环中产生质的飞跃，每循环一次，管理水平上一个台阶;(6)严格考核。闭环管理与经济责任制挂钩，严格考核，奖惩兑现。

　　二、实际煤炭销售阶段的工作

　　具体到实际煤炭销售工作而言，销售阶段是企业运行过程的完成阶段，这个阶段作为一个完整而具体的企业运行过程的必要环节，其任务是把产品卖出去，从而在实现产品使用价值转移的同时，把生产资金重新转化为货币资金，完成了企业资金的一个循环。因此，销售过程闭环管理的真正意义，不在于煤炭的卖出，而在于资金的回笼，即销售回款，获得产出效益。针对年初集团公司下达的有关煤炭销售的各项经济指标，首先要分部门、分矿、分品种、分用户进行分解，做到部门各司其职、指标落实到人，为确保年度工作任务的完成，还要认真做好以下几方面的工作：

　　(1)确定中心，分解目标。围绕经济效益最大化这个中心，将年度销售收入确定为总目标，结合各品种资源量将其量化分解到相关部门、具体到每一个责任人，具体到每一个品种的最低限价，每一个客户的保底价，以便更有效地确保公司煤炭销售总目标的完成。

　　(2)优化组织结构，规范人力资源配置。根据实际销售工作的需要将原来的部门重新进行整合和职能分配，消除业务交叉，避免互相推诿现象，不断提高工作效率。比如结合鹤煤公司品种结构的调整以及主要销售区域的变化，通过内部竞聘等方式，把最合适的人员调往适合的部门，放在最需要的岗位，人尽其才，充分发挥其优势所在，为公司创造最佳的经济效益。

　　(3)完善制度，规范管理。为适应不断变化的销售形势，要适时建立健全各项销售管理制度、内部控制制度，从制度上对销售工作给与充分保障。加强业务流程监管和规范发运程序步骤，明确各部门的职责、各岗位的业务，从根本上解决“做什么”、“谁来做”和“如何做”的问题。

　　三、闭环管理下实际煤炭销售的流程

　　(1)各部门严格按职责范围、业务流程、内部控制制度及层次管理的要求开展工作，提升本科室执行力，确保落实的时效性。

　　(2)价格管理部门管理员按照公司下达的各品种煤(各重点客户)执行价，及时录入销售ERP系统，经部门负责人审核后生效;同时将价格文件及相关营销政策发放至销售、财务结算等相关部门。

　　(3)财务结算部门根据客户汇款金额及账面余额，在系统中开通的客户可使用资金额度，销售部门按照经过研究确定的销售计划，结合客户可使用金额，以及对应的矿别、品种、价格折算可发运吨数，并录入销售ERP系统，经部门负责人审核后生效。同时制定客户身份识别卡，客户凭此到提煤矿点刷卡提货。

　　(4)驻矿地销科主管及具体负责人员按照当期的执行价对发运价格进行审核，并认真登记台帐，发现异常首先停止执行，并及时向上级主管核实。

　　(5)磅房计量时，必须由销售驻矿司磅员负责过磅，矿方派人进行监磅，双方在开具的“地销煤出门证”上共同签名，加盖出门证专用章，门卫对出门证和货物查验无误后予以放行。

　　(6)当天计量结束后，销售驻矿司磅员根据《过磅单》填写《地销煤日报表》，统计员对《过磅单》与《地销煤日报表》核对，同时与销售ERP系统数据核对无误后，登记地销煤日记账。

　　(7)销售数据统计人员每日根据销售ERP系统数据填制各类销售统计报表，月末与销售驻矿统计员统计数据相核对，无误后填报各种月度统计报表，并按时上报。

　　(8)客户提煤结束后，财务结算部门根据客户提煤数量，并按照对应的相关营销政策，对客户开具增值税发票。

　　四、闭环管理下煤炭销售应注意的问题

　　除了各销售环节、节点根据职责、权限按流程规范运作以外，日常管理中还应从以下几个方面给予加强控制：

　　(1)在销售价格方面

　　公司地销各品种煤价格，由公司三级价委会按《集团公司煤炭价格管理办法》，根据市场行情及各矿的煤质、库存情况，按照随行就市、以质论价及适度从高的原则研究确定。对于公司制定的最低限价，任何部门、任何人都必须严格遵照执行，以保证公司价格管理的严肃性。

　　(2)在煤款安全方面

　　为保证煤款的及时足额回收，必须始终坚持现款销售，实行“先付款、后发煤”发运原则;对于大型国企及战略合作客户，在市场低迷、煤炭滞销的前提下，为维持自身生产经营及维护市场份额的需要，经集团公司研究后，可实行滚动结算。在煤款回收方面坚持执行“谁卖煤、谁收款、谁赊销、谁清欠”的追欠责任终身制。

　　(3)在市场信息方面

　　主要从三个方面着手，一是加强对周边主要竞争对手产销存及价格变动情况的信息搜集，二是对下游客户的需求、库存、购煤渠道和价格及结算办法、主要产品价格变动等进行充分了解;三是时刻掌握企业内部生产、库存、煤质变动情况。对于出现明显及重大变动的相关信息，必须进行对比甄别、分析利弊后第一时间向上级主管部门回报，以利公司尽快对营销策略作出调整。

　　(4)经济效益分析

　　对每月的经济运行情况进行认真分析，如当月销售收入、价格环比有何变化;产品销售结构有何变动;各项经济指标是否完成了进度计划;要对各项销售指标变化的原因进行综合分析，并针对性的制定有效的应对措施、扬长避短。另外还要坚持地销煤销售例会制度，听取销售等各部门对前一阶段相关信息的反馈，并广泛征求各部门人员对煤炭销售方面的意见和建议，及时采取有效措施解决当前地销工作中存在的问题，总结经验教训，安排部署下一阶段的地销煤销售工作。

　　综上所述，作为一位销售领域的领导者在日常管理中无须事必亲躬，但务必能对整个流程进行有效控制，确保销售各环节形成管理的闭环，这样才能把整个销售管理工作做好做到位，保证每个环节、节点的安全、高效运行。闭环管理也不是多么高深的学问，公司的各项销售制度已经相对比较完善了，也基本上是按管理闭环制制定下来的，只要我们不断提高执行力，严格执行公司的制度就可以了。

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