房产经纪人带客户看房话术

时间:2023-03-22 22:09:37 经纪人 我要投稿
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房产经纪人带客户看房话术大全

  房地产经纪人充当房产交易的中间人,最重要的是学会说话,下面小编准备了一些房产经纪人带看的话术,提供给大家参考!

房产经纪人带客户看房话术大全

  一、 带看前

  1、针对业主

  ◆ 思路:带看前,预约房东的铺垫

  A、 您提前把房子收拾整洁,把窗帘都拉开较好可以先通通风,让客户感觉舒服些。(思路:带看环境是否舒服整洁也会决定带看的成功月否)

  B、 客户问您为什么卖房子,您要说其实舍不得卖,住这么长时间了非常有感情,只是由于工作调动或者换房子没办法才卖。(思路:降低客户砍价的心理,变相说业主的房子好)

  ◆ 思路:带看前,确定房东带看细节的铺垫

  A、 不要对客人太热情,不要表露出急卖的样子,可不介绍或者适当介绍。

  B、 一会儿有客户过去看房,您到时就忙您的,少和他说,免得让客户以为您很着急卖。(思路:不要让客户觉得房东急卖,所以较好不要说太多)

  C、 XX先生,明天我们约了好几个很有诚意的客户,可能有几个是我们为了客户尽快下决定找的不太靠谱的客户,您自己知道就好,我们也是为了让您房子尽快销售。(思路:铺垫房东不要因为集攻的效果而肆意抬价,说明只有一两个诚意的,其他都是假的)

  D、 如果一会儿客户过去看房,当场问您房子价格,您就跟他说:“你问他们吧,已经全权委托给他们了,他们很专业,非常了解我的情况”。(思路:这样让房东配合我们工作,易于销售和收佣)

  E、 XX先生,我们一会儿过去看您的房子,这个客户很喜欢这个户型,但就是总是犹豫下不了决心,所以您配合我们一下,我们要提高客户的珍惜度,一会儿您问我们:“昨天那个客户看的怎么样?“

  F、 XX先生您好,我们今天看房子的客户很有诚意,是我们的老客户,但是心理价位有些低,所以,一会儿您就不说话,忙您自己的,(思路:让房东积极地配合我们,与我们一起逼定客户,这些简短的话术通过房东口中说出效果相当明显)

  G、 客人很准,请您把房本、身份证带上,准备准备,有这么个客户不容易,尽快变现吧(思路:尽可能让业主做好签单的准备,交易流程及操作时间的相关信息不要等谈单时再讲,容易时间拖久了把单子拖死,或者收不上材料)

  H、 XX先生,我是XX公司的XX,我们一会儿有客户过去看房子,这个客户非常有诚意,看满意肯定今天就定了。所以,我跟您再确认一些小细节:您房子产权人是您吧?………现在还有贷款吗?………房本在您手里吗?………契税票、购房发票等等也在家吗?………您今天时间还才充裕吧?没有其他安排吧?………那好,XX先生,我们一会儿过去看您家房子,如果客户满意,我们争取今天就销售。(思路:做签单前较后的细节确定和铺垫)

  ◆ 思路:还要让房东当客户面夸我们,易于让客户信任,利于销售和收佣;讲讲我们的企业文化;让房东更信任我们;还有交易的安全性,防止跳单。

  2、针对客户

  ◆ 思路:带看前,约看客户的铺垫

  A、 X姐,大家都约三点半,我专门给您提前半小时,咱们先看,可以马上定。

  B、 这个户型就这么一套,2年来就出来这一套,已经有好几个客户等看了,您一定尽早过来,较好可以带上身份证和定金,看好了咱们别错过。(思路:提高珍惜度,铺垫让客户带好定金和身份证,很多的单子也是因为没有铺垫泡掉的)

  C、 房东是让我们报350万(思路:提前沟通房东说350万,其实低价320万),但您是老客户没必要,直接告诉您房东就是335万底价,假如看好了咱们抓紧定。(思路:铺垫房价的幅度,让客户感觉舒服一点,也易于瞬时逼定)

  ◆ 思路:带看前,客户在店里的铺垫

  A、 看房时满意了,也不要显露出来,看房时间不宜过长,便于我们议价。(思路:房子看久了,没问题也能看出问题,所以不能让客户看太久)

  B、 不喜欢房子的某些地方,也不要在房子里当着业主直接指出。(思路:不要当着业主面挑毛病,避免矛盾激化)

  C、 不要讯问业主关于房子价格的问题,也不要和他说太多话。否则他该觉得咱们看好了,着急买,到时我们会不好给你谈价格了。而且业主提前打过招呼,都知会我们了,不喜欢客户问。(思路:避免房东没有及时铺垫露出底价,也避免客户把房东问烦了。无论是哪一方过多的介绍或者讯问都会让自己显得急于销售)

  D、 如果错过这套就真的没有比这套再好的了。看房不容易,要抓紧机会和时间,不要和房东聊太久,房子少有,错过就没了。

  E、 同事客户这边特别准,您赶紧过来看吧,不然咱们连看的机会都没有了啊!

  F、 您大约过来几个人看啊?较好和家人一起来看,业主这的不好约,就能看这一次呀。

  G、 您和您的爱人都过来吗?您自己过来您能做主吗?您今天看好了能订吗?您带着定金过来吧,无论行与不行,钱都是在您那里,没关系的,不行咱们就不定呗,但是我保证这套房子您一定会喜欢的。(思路:提高客户的珍惜度,让客户带订金或者卡和身份证过来,尽量要求决策人来,或者夫妻一起来,免得看好后以此为借口不被逼定)

  二、 带看时

  ◆ 思路:其实带看中是没有什么有效话术的。大体都是在简略介绍房屋情况,业主情况。再铺垫一下佣金啊。说一下我们有多辛苦啊之类的。也需要通过直接接触,对客户需求和性格的进一步了解,判断对方真实的想法与反应,观察力要敏锐,近距离接触,察言观色。落实客人买房的目的(自助、投资,是否头次置业、换房)、家庭结构、从事行业、现在居住地点、付款方式、较大的需求点、看房经历等。这些信息都有利于更准确的把握客户真实需求,最快配对到让他满意的房子。通过各种案例、故事展现自己的专业性,塑造专业形象,建立信任感。是不是自己的都要说自己销售的,用数据体现,真真假假。还可以进行行业透视,区域板块透视,楼盘透视,房子的卖点、少有性等,给客人信心,提高珍惜度。同时要销售自己、销售公司、销售企业文化,非常有用,建立信赖,利于保佣金。如果能试谈出客人以前是否受过教训就较好了,这一点对以后的逼定非常关键。

  带看时帮他设计装修、布置、提前让他进入已经购买的状态,提前帮他想好安全措施。在房子里描述房子买来之后如何,用词是:“您”,“您家 ”,您家的阳台,您家的门,让客户自行想象这个房子的视野,感觉这个房子就是他的。

  铺垫方向

  ◆ 如果房子有明显的缺陷(没有采光、斜顶等),在路上要稍做铺垫,楼盘的大环境有明显缺陷(楼盘没有小区等,以九台为例),也可在路上稍做铺垫,这种明显的缺陷是瞒不住的,提前铺垫,让客人有心理准备,淡化缺陷,待他亲眼看到时不会反弹太大,而且会更信任你。

  ◆ 如果发现客人有轻微的跳单倾向,通过讲故事等方式适当警戒,强调自己对社区的专业性,夸大自行交易的风险性等,一般都能管用。

  ◆ 如果怕掌握不了房东或者客户,有报价的事情曝光,铺垫房东自己的报价,是多少,因为客人以前带过,砍价太狠而来,这个价格,他还说看好要砍20万呢,也是为了给房东多一点,让房东和自己同意口径。

  ◆ 制造紧张气氛,话术,假电话。同事间的相互配合,较好提前沟通好。演就要演像。

  ◆ 确认客人带了卡和钱、证件,如果看好是否可以定,拿话堵他,把话砸死。

  ◆ 铺垫客人房价上午刚议过,没什么余地了,很多都涨价了,这个价格就是较低的。提前铺垫,避免客人砍价或者狠砍价。(这种适用于被迫报底价或者差价很少的情况)

  如果客人对价格非常敏感,或者是老客户,了解砍价不是太狠,自己报了比其它同事低的价格,为了避免带看时客人说出差价或者听到差价,出问题,铺垫客户这个价格是刚议过的,只有自己知道,都没有告诉同事,怕别人和他抢房子,让客人不要说出来。

  ◆ 如果明知道房子里会有一些明显的问题,提前说出来,让客人有

  ◆ 心理准备、 淡化它。例如:卫生差,脏,租户态度很差。

  三、 带看后

  1、 针对业主

  ◆ 思路:带看后反馈给房东,报客人出低价,借机打击房东。用客人嘴,说房子缺点,总是说一个点,说多了自然就成缺点了。瞬时议价,精耕房东。

  A、 XX先生,咱们的房价确实有些高了,客户刚看了后觉得房子还可以,但是么高的价格比就低了,您想谁买房子都想买个性价比好点的啊!您看要不………这个价格行不行?(思路:以客户的口吻说出一点问题,然后瞬时议价)

  B、 XX先生,说心里话我也想帮您多卖一点,那样我们的佣金还能多收一点呢,可是咱的房子的确存在这样的问题啊!(思路:根据房子的缺点找各种理由打击房价,但一定要以客户的口气说出来,保持和业主一个很好的关系)

  C、 客户不是特别满意,但如果价格有优势客户也考虑,不过他的期望跟您有一定差距,我就直接回绝了,不知道XX先生您这边怎么考虑?要不要再争取争取?(思路:客户没看好房子,和房东假谈,精耕房东,把是否再考虑的问题抛给房东自己)

  针对客户

  ◆ 思路:如果客户要走,“送佛送到西”送走客户,一定要送上车,防止被切户,也防止客人四处打探了,也体现服务。我们做好还是尽量让客人到店里再坐一下,喝口水,聊聊,体现尊重。如果房子看的还可以,以算税费为理由让他回店,包括银行政策的相关沟通和确认都可以成为理由。能让他回店,就成功50%了,然后可以借助团队的力量。客户离开以后就要马上跟进客户,逼客户,根据他新的需求再约带看或是逼原来的,具体情况具体处理。如果自己感觉不能准确判断客户对房子的观感,以其他公司名义打假电话,刺探情况。

  A、 先生,我们去我们店里喝一点水,顺便我帮您算一下税费吧。

  B、 以您的眼光您觉得这套房子怎么样,我觉得真的很不错,真的很合适您。

  C、 我给您推荐的房源绝对是您要求中性价比较高的少有一套了。

  D、 您现在就和家人商量,这个市场只要房子能看基本上两天就没有了,找别的就没有这套这么合适您了。您看了这么长时间的房子了,您肯定能做主的,这么好的房子您再不决定就真的错过了。

  E、 您看您之前看的房子都没有了,再不买真的没有了(一直重复地说)

  F、 您看这样吧,我是更希望您买到这么合适的房子,我争取一下,先到我们公司签个意向金,我也只能在我们公司给您争取一天的时间,但是别的公司就没办法了,您一定要尽快啊!

  G、 您现在先买了,过几个月赚几十万我们再帮您卖啊!(思路:全部都是铺垫,为了逼定而铺垫)

  思路:铺垫客人不要告诉别的公司这个房子。怕涨价,房源难得,不易谈价。房东想独有,怕别的公司打电话,房东生气了。业主对我们非常信任,客人也不要指望通过其他公司来销售,如果实在现场逼定不下来,就以付款方式等为理由,说房子也许还能等一个晚上,你尽量帮他争取,让客人尽快考虑,还是要提高他的珍惜度。铺垫客人如果有其他公司推类似的户型,超低价,都是假的。这个前提是要对自己带看的房源有信心。给客户讲故事,以前某个客人没有及时定,过后房子涨了许多,现在还没买到合适的呢。

  ◆ 思路:如果客户不满意

  A、 XX先生,房子哪有十全十美的啊,正因为这样才有这个价格,我想还是满足您需求就好您说呢?

  B、 XX先生,您担心哪方面呢?价格?交易流程?还是……?(思路:要引导他说出自己不满意的地方)

  C、 (思路:假如客户回答说买房子不能急,得看缘分)是,买房子确实是缘分,但既然您也看上这个房子了,而且这么久才出来一套,再错过了就难找到了,家人回不来我们可以给他们传几张照片,我觉得肯定会满意的,像您这么好的眼光都能相中,何况他们就更没得说了,今天真的可以定了。

  D、 (思路:那我再看看,再比较比较)您想,正如我们买衣服一样,一直逛总觉得还有较好的,但真发现没有回过头来时,原来的已经没了。(思路:同时可以的话,找套比较没有对比性的房子给他看)

  E、 (思路:客户如果犹豫不定)大哥,既然您今天没法下决定,还要等家人再看,那我去跟房东反馈,看看什么情况,咱们及时联系。对了,您千万不要跟别的公司说您看过这房子,我们怕引起不必要的麻烦,很容易就被拱高价格了,对谁都不好。

  F、 (思路:客户犹豫,还砍价)那算了,我再帮您找其他房子,我已经跟房东谈过很多次了,才这个价格,大哥,您要真喜欢的话,就出个合适的价格,我再帮您较后争取一下让房东过来谈谈。现在的市场您也知道,经常都是涨价,哪有您说的这么大的降价空间啊?

  G、 (思路:客户满意,房东真的涨价)大哥,现在很多人在看房子呢,房东暂时过不来,我估计有可能要涨价,不过我已经让同事过去了,尽量争取把房东拉过来和您谈。一开始房东只在我们公司卖,但谁知道外中介给他打电话,告诉房东卖低了,于是房东给我们打电话,也问到价格问题,估计期望值上升了。不过您别急,我们正有同事在稳定房东心理价位呢!

  ◆思路:无论什么样的带看都需要好好的准备,整个过程就是铺垫和逼定,配合同事,配合买卖双方把这个戏演好。无论成不成,都要不断的逼定,不能自我设限。好的带看更重要的是状态,是气势,这些话术仅仅是辅助的工具,切不可当做救命稻草!平时多留心,带看就会做到的更好!

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